Сегодня поговорим о том, каким образом можно использовать маркетинговые приемы в бизнесе, чтобы увеличить прибыль. Причем без скидок и акций! Кстати, скидки вообще вредны для бизнеса в долгосрочной перспективе. И, лучше вообще обходиться без них.
Давайте разберем на конкретном примере.
Почему скидки и акции — это плохо?
Для примера рассмотрим, как работает одна студия массажа и СПА в центре города. Все у них хорошо — отличные мастера, атмосфера, место расположения.
И, проводят они регулярные акции на абонементы со скидками до 30%.
Вроде бы, акции — это нормально, стимулируют продажи. Но, есть несколько проблем, как минимум 3.
Основные проблемы регулярных маркетинговых акций
1. Основные продажи — только во время акций
Если регулярно проводить акции, то люди к ним привыкают. И, покупают в основном (не все, конечно, но, большинство!) именно в этот период. Для них нормальная цена — это та, которая по акции.
“Зачем переплачивать, подожду пару недель и возьму подешевле”, — так рассуждает клиент.
Помню, как-то был у нас проект в одной известной соцсети, мы продвигали постельное белье. Там была похожая история, — владелец делал регулярные распродажи со скидками до 40%. Вне распродаж, покупали редко. Постоянные покупатели ждали скидок) Как итог такого подхода — полный провал продаж под новый год! Черная пятница оказалась черный для клиента(
2. Урезание маржи
Любая скидка уменьшает прибыль владельца бизнеса. Да, некоторые скажут, — лучше 3 продажи со скидкой, чем 1 — без нее. И, в денежном выражении на краткосрочной дистанции — это выглядит выгодно. Но, в долгосрочной перспективе это не так.
И, скидки — это не маркетинг. Есть много других инструментов, чтобы увеличить прибыль без снижения цены. Об этом поговорим чуть дальше.
3. Уход мастеров
Скидки отражаются на доходе мастеров. Уж не знаю, кто додумался переложить на них, эти расходы, но, факт, — получается, что каждую 5-ую процедуру мастер делает бесплатно для себя.
Как итог, хорошие мастера уходят в другие конторы или открывая свои собственные частные салоны. Клиенты (которые, понятное дело, ходят к конкретным специалистам) уходят вслед за мастерами. Продажи у салона падают. Круг замкнулся!
Наверное, в этот момент, кто-то из руководства говорит сакраментальную фразу: “Прибыль снизилась. Давайте опять делать акцию”!
Я уже не говорю о репутационных и продуктовых рисках.
Репутационные и продуктовые риски
1) Снижение доверия к продукту и компании, если главное конкурентное преимущество — это низкая цена.
2) Если на продукт скидка, то значит, он не очень качественный или цена заранее была завышена, — так думают покупатели.
3) Скидки всегда привлекают определенную аудиторию. И, эта аудитория всегда самая недовольная и конфликтная.
4) И, еще одно. Как вы будете относится к компании, если купили продукт, который через какое-то время стал дешевле на 30% ?
А, как тогда быть? Как стимулировать продажи и увеличить прибыль в бизнесе? Давайте разберем.
Альтернативы скидкам и акциям
Что в таком случае использовать вместо скидок? Как увеличить продажи?
Есть хорошие маркетинговые приемы, которые способствуют не только увеличению прибыли, но и развитию вашего бизнеса в долгосрочной перспективе. Давайте их рассмотрим.
1. Правильное позиционирование
Что делать: четко определить, для кого наш продукт.
Почему работает: когда ты “не для всех”, скидки не нужны.
Итог: Премиум-бренды не делают скидки, — они меняют формат ценности.
2. Повышаем ценность вместо цены
Что делать: усиливать воспринимаемую ценность продукта без снижения цены.
Почему это работает: клиент покупает не цену, а решение своей задачи.
Инструменты:
- бонусы (доп. сервис, консультация, сопровождение)
- расширенная гарантия
- доступ к закрытым материалам/сообществу
- персональный менеджер
Итог: Цена та же, а ощущение выгоды у клиента выше.
3. Социальное доказательство
Что делать: продавать через опыт других клиентов.
Почему работает: люди верят людям, а не рекламе.
Инструменты:
- кейсы с цифрами
- отзывы с конкретным результатом
- до/после
- цифры: “240 заявок по цене 350 руб.”
Итог: Цена перестает быть главным аргументом.
4. Пакеты и комплекты
Что делать: объединять продукты в логичные наборы.
Почему работает: повышает средний чек и упрощает выбор.
Пример:
- «Базовый/Продвинутый/Премиум»
- “Все, что нужно для результата за 30 дней”
Итог: Клиент сравнивает варианты, а не цену.
5. Ограниченность (не скидочная)
Что делать: ограничивать доступ, а не цену.
Почему работает: дефицит — это базовый триггер принятия решения.
Примеры:
- ограниченное количество мест
- ограниченный срок записи
- закрытые окна продаж
- лимитированные версии продукта
Итог: Люди покупают быстрее, не торгуясь, чтобы успеть.
6. Цена входа (без скидки)
Что делать: предлагать продукт с низким порогом входа.
Почему работает: снижает страх покупки.
Примеры:
- демо-версия
- пробный период
- минимальный пакет
- разовая услуга перед подпиской
Итог: Продажа начинается с доверия, а не с торга.
7. Контент, который продает
Что делать: обучать и прогревать до продажи.
Почему работает: экспертность заменяет скидку.
Форматы:
- инструкции/гайды
- разборы ошибок клиентовчек-листы
- видеоуроки
- прямые эфиры с ответами
Итог: Клиент сам понимает, почему продукт стоит своих денег.
8. Персонализация
Что делать: показывать клиенту, что продукт “про него”.
Почему работает: персональное предложение ценится выше скидки.
Примеры:
- аудит
- индивидуальная рекомендация
- кастомизация пакета
Итог: Понимание, что “для меня дешевле”
9. Продажа результата, а не продукта
Что делать: говорить не о функциях, а о конечной выгоде и результате.
Почему работает: клиент покупает трансформацию.
Пример:
- Полный курс по продвижению в Дзен
- Первые клиенты через 30 дней
Итог: Цена становится вторичной.
10. Лояльность вместо скидок
Что делать: вознаграждать за отношения, а не за ожидание акции.
Почему работает: удержание дешевле привлечения.
Инструменты:
- ранний доступ
- апгрейды
- бонусы за повторные покупки
- закрытые предложения
Итог: Клиенты остаются, а не ждут распродаж.
Вывод такой:
Скидки и акции — это костыли для слабого маркетинга.
Сильный маркетинг продает через: позиционирование, ценность, доверие, лояльность, результат, эмоцию.
В общем, делайте хороший маркетинг. А, плохой, — не делайте…
Благодарю за внимание. Подпишитесь на наш Telegram-канал.
Если нужен хороший маркетинг, оставьте заявку в форме ниже!
