Период распродаж — хорошее время для покупателей и продавцов. Одни могут сэкономить, а другие увеличить прибыль. Для маркетологов же — это горячая пора, период непредвиденных ситуаций и быстрых решений. Чтобы все прошло гладко к сезону распродаж нужно подготовиться. Мы собрали для вас советы, которые помогут быть во всеоружие и сберегут нервы.
Содержание
Проверьте спрос на ваш продукт
В самом начале планирования рекламной кампании проверьте спрос на ваш продукт.
Сравните нынешний интерес пользователей к товару относительно прошлого года в Google Trends. Это поможет точнее спланировать бюджет РК и избежать лишних трат.
Определите дату запуска кампании
Рассчитайте дату запуска рекламной кампании. При этом обратите внимание на то, какая у вашего бренда узнаваемость, какой срок принятия решения о покупке вашего товара и какое количество дней вы планируете проводить акцию.
Чем ниже узнаваемость бренда, короче цикл принятия решения о покупке и короче акционное предложение, тем меньше дней оставляйте между запуском РК и началом акции.
Если ваш бренд популярен, решение о покупке клиенты принимают долго и акция длится месяц, то и РК можно запускать за 1-2 недели до начала акции.
Корректно настройте систему аналитики
Настройте систему аналитики еще до старта РК и работайте с данными на протяжении всей распродажи. Используйте индивидуальную разметку для всех кампаний, так по окончанию акции вы сможете оценить эффективность по разным атрибуциям.
Повышайте лояльность к бренду
До начала распродажи постарайтесь повысить лояльность к бренду и максимально охватить целевую аудиторию. Для этого используйте аудио / видеорекламу с оплатой по CPM и медийную рекламу.
На этом этапе главное привлечь внимание потенциальных покупателей и усилить запоминаемость бренда, поэтому креативы должны быть яркими и направленными на компанию, а не отдельный продукт.
Настройте O2O-атрибуцию
Настройте O2O-атрибуцию, если ваш товар продается онлайн и офлайн. Эта технология поможет оценить как онлайн-реклама влияет на офлайн покупки.
Вы сможете понять реальную эффективность рекламных кампаний, связав фактические показы с фактическими покупками, и при необходимости скорректировать их.
Интересный факт: 50% покупателей перед покупкой в офлайн точке анализируют информацию о товаре онлайн.
Используйте предпродажи для сбора контактов
Еще до начала кампании по продвижению распродажи, есть смысл запустить pre-sale кампанию и собрать базу потенциальных покупателей. Запустите РК с анонсом распродажи и ведите трафик на отдельный лендинг.
За доступ к ограниченным акционным товарам или дополнительную скидку вы сможете получить контактные данные потенциальных клиентов. Кроме сбора лидов вы подогреете интерес покупателей к предстоящей акции.
Привлекайте постоянных клиентов
В период распродаж можно привлечь к покупке клиентов, которые периодически покупают у вас товары, или покупают определенные категории товаров.
Здесь ваша задача познакомить клиента с другими товарами на сайте (возможно что-то клиент не мог купить по причине высокой цены, а во время акции цена стала для него приемлемой). Также обратите внимание на клиентов, которые последний раз совершали покупку в период прошлой распродажи.
Настройте таргетинг на аудиторию look-alike
Найдите потенциальных покупателей среди похожих на вашу целевую аудиторию и расскажите им о распродаже. Настроить таргетинг на похожую аудиторию можно с помощью Яндекс.Аудиторий. Вы также можете показать свою рекламу пользователям, которые добавили товар в корзину, но не оформили заказ.
Присмотритесь к остановленной семантике
В рекламной кампании по продвижению распродажи остановленная семантика, не работающая в обычное время, может хорошо отработать. Конечно использовать все ключевые фразы не стоит, берите только те, которые показали хоть какой-то результат.
Пример. Ранее вы использовали запросы: «купить элитные духи» и «купить духи». Первый запрос в регулярных кампаниях не сработал, но во время распродажи может привести к вам клиентов. Если обычно покупатели не рассматривали дорогие духи, то сейчас могут ими заинтересоваться ввиду снижения цены.
Отслеживайте непрямые конверсии
Покупатели любят сравнивать и изучать товары на разных сайтах прежде чем совершить покупку. Перейдя по вашей рекламе на сайт, они могут поизучать предложения, затем уйти к конкурентам, потом вернуться к вам по прямому переходу и только тогда совершить покупку.
Для отслеживания непрямых конверсий используйте Яндекс.Метрику для медийной рекламы. С помощью Метрики вы можете собрать сегменты для ретаргетинга и показать пользователям уже взаимодействующим с вашим медийным объявлением текстово-графическое объявление с информацией о скидке.
Проверьте скорость работы на мобильных устройствах
По данным Яндекс.Радара в феврале 2022 года доля мобильного трафика в России составляет 62%. Очень важно чтобы ваш сайт в период распродаж быстро и корректно работал на мобильных устройствах. Для этого заранее проверьте скорость загрузки страниц сайта со смартфонов.
Если проблему со скоростью загрузки не получается решить, то есть смысл использовать турбо-страницы Яндекс.Директа.
Дополняйте рекламные размещения видеороликами
Видео в 2022 году набирает популярность. Даже Instagram уже объявил, что они больше не площадка для размещения фото, все внимание теперь нацелено на видеоформат. Добавляйте в свои рекламные кампании видео и привлекайте больше потенциальных клиентов.
Для создания простых роликов не нужны специфические знания и навыки, можно воспользоваться любым понравившимся видеоредактором в интернете.
Рекламируйтесь у лидеров мнений
В период акций хорошо заручиться поддержкой лидеров мнений, причем не крупных блогеров, а микроблогов. Из-за более низкой цены размещения вы сможете сэкономить бюджет и завоевать доверие лояльных покупателей.
Анализируйте конкурентов
Во время распродажи не забывайте анализировать цены своих конкурентов. Вы можете тратить бюджет на рекламу, продвигать популярные товары и формировать на них спрос у потенциальных клиентов, но в итоге они совершат покупку у конкурента, который снизил цену.
При анализе используйте отчеты Google Analytics и Яндекс.Метрики.
Повышайте ставки
Для того чтобы не потеряться в поисковой выдаче во время распродажи повышайте ставки. Повышение может быть в пределах прогнозируемого роста конверсий. Спрогнозировать рост можно на основании данных за прошлый год. В любом случае следите за первыми результатами и корректируйте ставки при необходимости.
Не допустите кризис человеческих ресурсов
Представьте такую ситуацию: вы оказываете услуги и предложили покупателям такие выгодные условия, что у вас попросту не хватает сотрудников для выполнения поступающих заказов.
Чтобы избежать подобной ситуации перед запуском рекламной кампании проанализируйте отчет об эффективности по времени суток и запускайте рекламу по расписанию, придерживаясь дневного лимита сделок. Так вы сможете регулировать количество конверсий.
Заключение
Для того чтобы рекламная кампания по продвижению распродажи была успешной следуйте следующим рекомендациям:
- Готовьтесь к сезону распродаж заранее. Проверьте спрос на продукт, настройте систему аналитики и O2O-атрибуцию, соберите базу потенциальных клиентов с помощью pre-sale кампании, точно рассчитайте дату запуска РК.
- Используйте разные форматы рекламы. Добавляйте в рекламу видеоролики и обращайтесь к лидерам мнений.
- Не забывайте о постоянных клиентах. Расскажите своим клиентам о других товарах вашего интернет-магазина, найдите похожих на вашу целевую аудиторию пользователей и расскажите им о распродаже, попробуйте реанимировать старую семантику, которая не сработала в обычном режиме (возможно в период распродаж она отработает хорошо).
- Следите за показателями. Отслеживайте непрямые конверсии, проверяйте скорость загрузки страниц сайта на мобильных устройствах, анализируйте цены конкурентов, разумно повышайте ставки в пределах прогнозируемого роста конверсий, работайте с аналитическими данными на протяжении всей распродажи и корректируйте РК при необходимости.
Распродажа помогает увеличить продажи и лояльность к бренду, привлечь новых клиентов, а также дает возможность решить стратегические цели, например, такие как вывод на рынок нового или сложного продукта. Системная подготовка рекламной кампании позволяет избежать непредвиденных трудностей и спланировать работу так, чтобы распродажа принесла хорошие результаты.
Следуйте нашим рекомендациям и пусть сезон распродаж приносит положительные эмоции всем участникам торговых сделок.
